Preparação e planejamento (Economia e Negócios - Raúl Candeloro) Preparação e planejamento (Economia e Negócios

Texto publicado em 09/02/2010* - 09:26, terça-feira.	por Raúl Candeloro
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Preparação e planejamento

Há alguns dias, comentei sobre a importância da preparação e do planejamento para garantir melhores resultados em 2010. Alguns leitores me escreveram contando que sabem quanto é importante planejar as ações, mas que, na correria do dia a dia, sentem muita dificuldade para colocar isso em prática e, principalmente, para incentivar suas equipes a fazerem isso.

Seus vendedores têm dificuldade para organizar as tarefas no dia a dia?

Sua equipe está produzindo abaixo do esperado pela empresa?

Seus clientes e prospects estão insatisfeitos com o atendimento que recebem dos vendedores?

Você não tem uma ideia clara da produtividade individual de cada membro de sua equipe?
Se você respondeu “sim” para alguma dessas hipóteses, acredito que posso te ajudar. Por ter sentido essa mesma dificuldade, há algum tempo, desenvolvi uma ferramenta que acho muito útil para quem trabalha com vendas: a 1/Meta/PCX. Apesar de o nome parecer complicado, trata-se de uma fórmula simples que irá tornar seu dia muito mais organizado, e em consequência, mais produtivo. Ela ajudará você a equilibrar sua carteira de prospects, clientes e ex-clientes, garantindo o cuidado com o funil de vendas.

Dessa forma, você poderá se dividir com mais facilidade entre as várias funções existentes em nossa profissão, efetuando prospecções constantes, atendimento e pós-vendas a clientes, sem deixar de lado a recuperação de ex-clientes. A 1/Meta/PCX também ajudará os líderes a terem uma visão clara da produtividade de cada membro da equipe, o que é fundamental para a própria preparação e planejamento deles e a busca de melhores resultados para a empresa.

O primeiro passo para utilizar a 1/Meta/PCX é definir uma única coisa importante para fazer no dia. Qual é a tarefa que você precisa fazer amanhã de qualquer jeito, mesmo que o mundo esteja acabando? Pode parecer pouco, mas, se você colocar isso realmente em prática, em um mês, terá realizado 20 grandes metas e mais de 240 no ano. Tenho certeza de que isso fará a diferença em sua produtividade.

O segundo passo é concluir a meta diária de vendas de cada participante, seja por faturamento ou volume de vendas. Caso você ainda não tenha uma meta diária definida, calcule a sua com base na meta mensal, semanal ou de acordo com o tempo que sua empresa costuma estipular. Se a meta for mensal, por exemplo, você deve dividi-la por 20 – que são, em média, os dias úteis do mês.

E, por último, conclua quantos prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) você ou sua equipe precisa contatar no dia para atingir a meta diária. Isso é o que chamo de PCX. Dica: se você é líder, peça esse mesmo exercício à sua equipe de trabalho.

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